AHA06

La Négociation Ventes

PRÉCÉDENT

Contexte Actuel

Dans tout environnement concurrentiel, la qualité de la conduite de la négociation vente est constitutive de différenciation. Outre le crédit qu’elle donne au vendeur, elle permet de privilégier l’ensemble de l’offre aux dépens de la polarisation sur le prix au profit du client, de l’entreprise et du commercial. D’ailleurs, une affaire se fait-elle toujours lorsque le prix est le plus bas de tous ? Non, alors…

DEMANDE INFORMATIONS

CALENDRIER FORMATIONS INTER

Objectifs visés

Connaître les conditions les plus favorables à une négociation efficace,

Savoir comment obtenir les informations nécessaires à la qualité de l’offre et de l’accord,

S’approprier le comportement le plus approprié à l’aboutissement d’une vente qui devient ‘’faire acheter’’

Public concerné

Toute personne amenée à conduire des missions ou projets

Programme

1. Les bases de la communication et de la négociation

                 Les étapes

                 Les comportements

                 Les outils

2. La logique des OUI à partir de l’écoute et de l’expression

                 Le questionnement

                 La reformulation

                 Le comportement ...

3. Le traitement des objections

                 Les types

                 Les réactions les plus appropriées

4. Exercices et sketches à partir de vécus ou de situations à vivre des participants

Méthode pédagogique

Apports théoriques, Echanges d’expériences, discussions

Exercices d’applications mettant en exergue les concepts traités en rapport avec le vécu de chacun.

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Durée

Une demie journée de suivi pédagogique est recommandée